fbpx

История успеха членов УАМ: ЭКСПОРТ

Нельзя полагаться только на удачу
Должно быть, настоящей удачей являются те случаи, когда первые экспортные пути для своей продукции мебельная компания не самостоятельно ищет, а зарубежные импортеры сами ее находят и предлагают выгодные контракты. В числе таких счастливчиков мы увидели и черкасской компании «Вико Мебель». Впрочем, вот что о ее экспортную историю рассказал заместитель директора Андрей Безверхий.
— Нельзя сказать, что мы не прилагали вплоть совершенно никаких усилий для того, чтобы экспортировать свою продукцию. Во-первых, научились делать мебель такими, чтобы они могли претендовать на то, что ими заинтересуются не только украинские покупатели. Во-вторых, участвовали в киевских выставках тоже с целью расширить каналы продаж своей продукции. Поэтому, видимо, не такой уж и случайностью стало то, что первый наш зарубежный торговый клиент контактировал с нами именно после одной из отраслевых выставок. И торговая компания была из Румынии. Она не стала через определенные ценовые разногласия нашим постоянным партнером, но обогатила первым экспортным опытом. Следующего клиента — из Литвы — нам порекомендовали коллеги, производят корпусную мебель. К сожалению, и вторая попытка не переросла в постоянное сотрудничество: на этот раз торговая компания обанкротилась.
Конечно, и без того было очевидно, что это не дело пассивно ждать экспортную характер, на то, что кому надо, тот сам нас найдет. Взялись сами за поиски зарубежных покупателей. Конечно, прежде всего в тех направлениях, которые уже были знакомы — в Румынии и Прибалтике. И не безуспешно: уже почти три года продаем мебель румынской компании, которая и сама имеет торговую сеть и торгует нашими мебелью, а также реализует их другим торговцам, имея логистические центры. Сейчас в нашем активе два года непрерывной работы с Латвией, около двух лет тесного сотрудничества с компанией «Jysk» в Украине и выход в этом году на их рынки в Дании, Польши, Болгарии и Швеции.
— Вы им предлагали весь ассортимент своей продукции или только качество отдельные модели?
— Конечно, предлагали все, что имеем, но они выбирали то, что могло бы в них продаваться, а окончательно определились с теми моделями, которые реально начали продаваться. Это где-то около восьми наименований.
— И все же наиболее, так сказать, продуктивным для вас оказался прибалтийский экспортный вектор …
— Прибалтийско-скандинавский, я бы сказал так. Потому что один из наших прибалтийских партнеров торгует и в Финляндии. Более того, только что подписали контракт на поставку мебели в Норвегию, для местной сети магазинов. На этапе переговоров с бельгийской торговой компанией. Присутствующие мебель нашей торговой марки и в Швеции и Дании. Но не только в северном направлении компания экспортирует мебель — в перечне наших импортеров также Болгария, Польша. Практически все эти клиенты — уже результат наших упорных поисков, время длительных контактов (электронных, в ходе встреч, демонстрацией образцов), прежде чем они закончились подписанием контрактов.
— У вас одни и те же модели покупают и румыны, и норвежцы или у них вкусы и предпочтения разные?
— Относительно качества, то все равно требовательны. А вот что касается дизайна, то предпочтения скандинавских стран заметно различаются. Именно поэтому для них создана отдельная модельная линейка.
Как она создавалась? Во-первых, потенциальные скандинавские клиенты сказали, что их не устраивает то, что мы имели и им предлагали. Их встречное предложение было: чтобы мы попытались сделать для них то, что им нужно. Мы согласились, но они еще и приезжали к нам на производство, чтобы убедиться, в принципе способны мы на то, чего они от нашего производства ожидают. Оценивали, которое имеем оборудования, какое качество деревообработки обеспечиваем.
— Они предлагали вам собственные дизайнерские разработки?
— Нет, разработки наши. Единственное, они ориентировали нас на определенные образцы готовой мебели: мол, нужно что-то такого же типа.
— Мало кого из экспортеров-новичков обходят организационные трудности, в том числе таможенные. Иногда и логистические.
— Все, что делаешь впервые, обычно не дается просто. Это касается и освоения таможенных процедур. Тем более, если всего берешься сам. Сейчас прибегаем к услугам брокера. Вероятно, если бы с самого начала на брокера положили все таможенные хлопоты, было бы проще, а с другой стороны — и приобретенный собственный опыт никогда не лишний. Даже в плане взаимоотношений с брокером.
С транспортировкой проблем практически не было. Разве что сначала в сезонные пики, когда транспорт нарасхват. Чтобы такого не случалось, нужно не зависеть от одной логистической фирмы, а мать в партнерах несколько. Мы быстро это поняли, и сейчас с транспортировкой мебели за границу не имеем никаких сложностей.
— не пройду мимо и вас вопросом о экспортные перспективы. Знаю ваших коллег по цеху и Ассоциации, которые перспективными для себя определили рынки арабского мира, среднеазиатские. Вы в тех направлениях не бросали взглядом?
— Пока — нет, но мы развиваемся с каждым годом. Нам сейчас хватает тех названных зарубежных рынков, на которых наша мебель уже присутствуют и будут присутствовать в ближайшее время — свои производственные мощности надо соотносить со своими экспортными амбициями.

Рубрика «Истории успеха» основана в рамках грантового проекта при поддержке Швейцарского бюро сотрудничества в Украине, название проекта: «Повышение уровня сотрудничества и доверия при совместном участии в международных и национальных государственных закупках» — TENDER TOGETHER.

Share This:

Подождите ...

Подписаться

Получайте самые новые новости с портала к себе на почту: