Малими кроками – до великої справи

Компанія «ТОВ «Дукор» свою експортну історію пише, можна сказати, обережно, невеликими главами. Уважно «перечитує написане» перед тим, як перегорнути сторінку й зробити наступний крок у напрямку нового зарубіжного ринку. Для неї така експортна тактика є правильною передусім з огляду на її специфічну продукцію, яка на вітчизняному ринку вже добре відома зокрема під торговою маркою Kidi Go. Це – дитячі модульні безкаркасні меблі, котрі переважно мають, так би мовити, громадське призначення – для дитячих закладів різного типу та обладнання для облаштування ігрових майданчиків, зокрема й просто неба, а також спортивного призначення.
– Почали з того, що 2015 року одному з працівників доручили «заглянути» далі внутрішнього ринку, на якому вже почувалися впевнено, – розповів керівник компанії Богдан Думенко (Bogdan Dumenko). – Обрали найпростіший засіб заявити про себе та свою продукцію зарубіжним ринкам – зареєструвалися на багатьох європейських та міжнародних інформаційно-торгових інтернет-платформах. Для цього підготували двомовні презентаційно-рекламні матеріали. Не знаю, наскільки правильним було те, що після цього особливо не активізувалися, а очікували, чи хтось відгукнеться. Але то був свого роду виклик: якщо якийсь потенційний зарубіжний клієнт сам відгукнеться на наші пропозиції, зацікавиться тим, що виробляємо, значить товар має експортний потенціал, який можна розвивати. Відгукнулися. Зокрема швейцарці. Замовили м’які модулі для приватного дитячого садка. Із ними й опановували митні та логістичні «премудрості», обов’язкові для будь-якого експортера. А також відпрацювали схеми оплати, які, пропоновані зарубіжними клієнтами, інколи бувають неприйнятними або геть невигідними для українських меблярів. Нам пощастило, не «обпектися» з першого разу. Більше того, швейцарці погодилися зробити навіть передоплату, що трапляється нечасто в експортній практиці колег. Виготовили для них безкаркасні меблі типу soft play – м’які модулі-конструктори, так звані «сухі басейни» – власне, в основному те, що й мали в своєму асортименті. Втім, дещо зробили й додатково за їхніми кресленнями, але то не склало для нас труднощів.
Богдан зізнався, що й досі не вважає свою компанію по-справжньому експортно орієнтованою, готовою до повноцінної зовнішньоекономічної діяльності, яка передбачає принаймні налагодження зарубіжної дилерської мережі, не кажучи вже про те, аби мати за кордоном власні представництва. Але все одно, виконуючи разові замовлення, які надходять із різних країн, «ТОВ «Дукор» тим самим малими кроками рухається до великої справи, набуваючи цінного досвіду експортера. Значно додасть його й канадський контракт, який, за словами Богдана Думенка, уже досить ясно «вимальовується».
– Пройшли вже складний і тривалий сертифікаційний етап, який загалом відкриває нам доступ не тільки на канадський, а й американський ринок. Для цього зробили розширену версію сертифікаційних документів. Пройшли ці процедури з другої спроби: надто високі заокеанські вимоги були до тканин, металевих деталей та й навіть таких дрібниць, як замки «блискавки». До речі, ринок США до нашої продукції ще більш вимогливий, ніж канадський. Потрібно, було не тільки запевнити канадську сторону, що маємо вже те, що відповідає їхнім нормам, а й доставити зразки матеріалів для повної переконливості. Знову ж таки, канадська угода стосується м’яких безкаркасних модулів.
– Хто ж він, ваш заокеанський клієнт?
– Початківець, підприємець. Родом з України. Має намір там налагодити свій торговий бізнес. Якщо справа в нього піде успішно, то матимемо уже першого закордонного дилера.
– Все-таки дитячі безкаркасні модулі не тільки специфічна, а й доволі вузька товарна категорія. Чи не звужує вона ваші експортні можливості?
– Загалом ми реалізовуємо різну продукцію за трьома торговими марками. Дитячі й спортивні товари, що об’єднує торгова марка «KIDIGO», першими виявили експортний потенціал, тож його й розвиваємо. З’явиться інтерес до інших категорій виробів – будемо робити ставку й на них. Інші вироби (популярні нині скалодроми, обладнання для дитячих фітнес-клубів) містять метал та дерево, отже необхідно буде проходити додаткові сертифікаційні процедури, а відтак і солідні кошти для цього треба буде залучати. До того ж, розуміємо потребу й у конструкційному вдосконаленні виробів, зокрема що стосується деяких вузлових з’єднань.
– Дивним було б, якби компанія шукала зарубіжних партнерів чи клієнтів, не провівши моніторингу ринку різних країн.
Коли ви вивчали зарубіжні ринки, то чи не виявилося, приміром, що те, що виробляєте для внутрішнього ринку, зовнішні ринки може не зацікавити загалом або що його треба робити по-іншому?
– Якщо направду, то ми в Україні не такі вже й творці ноу-хау, традицій. Переважно виробляємо те, що запозичили в інших, – добре, якщо хоча б на свій манер. І ми в цьому відношенні не виняток. Отже сама суть продуктів практично однакова. А вподобання бувають різними. Приміром, у нас користуються більшим попитом суші басейни як елементи організації ігрового простору, але не факт, що, приміром, у Канаді те ж саме. Тут ніякий моніторинг не дасть чіткої відповіді – зрозумієш тільки методом проб.

Рубрика “Історії успіху” започатковано в рамках грантового проекту за підтримки Швейцарського бюро співробітництва в Україні, назва проекту: “Підвищення рівня співпраці та довіри при спільній участі у міжнародних та національних державних закупівлях ” – TENDER TOGETHER.