Lilu швидко дорослішає
Цікаво й повчально читати вже написані експортні історії з подальшим розвитком «сюжету», але не менш цікавим є й те, як компанія готується до написання своєї чи починає писати її перші сторінки. Власниця компанії Atelier Lilu та її керівник Valentina Vasilieva, яка всебічно й ґрунтовно займається дитячими меблями кількох торгових марок, якраз про це й розповіла.
За словами Валентини, зовнішньоекономічна сфера бізнесової діяльності не є для неї «темним лісом» – чимало важливих відкриттів у ній вона вже зробила, багато чого осягла, – «але до гуру мені ще далеко». Тож ні повчати колег, ні навіть щось експортно важливе радити не береться. Втім, про дещо все ж сказала. Про плани компанії й перші кроки в напрямку зовнішніх ринків.
– Наша компанія з метою налагодження дистриб’юції у вересні буде представлена на українському національному стенді французької меблевої виставки «MAISON & OBJET», – повідомила Валентина. – Звісно, ми горді тим, що вибороли грант, який дасть можливість продемонструвати продукцію «Atelier Lilu» інтернаціональному складу відвідувачів цієї престижної виставки. Сподіваємося, що не тільки серед французів знайдуться ті, кому сподобається те, що ми виробляємо для діток.
Для будь-якого бізнесмена-товаровиробника є очевидним, що націлюватися на експорт можна, коли свій продукт об’єктивно того вартий. Не треба в цьому переконувати й Валентину Васильєву.
– Коли я кажу про необхідність підготувати продукт до виходу на зовнішні ринки, то маю на увазі не лише забезпечення його всім тим, що повинно його супроводжувати й сприяти йому на цьому шляху – приміром, наявність каталогів, відповідних сертифікатів тощо. Передусім потрібно розробити стратегію, концепцію виведення конкретного продукту на конкретний ринок. Дуже важливо виробнику конкретно визначитися з країною, в яку він хотів би увійти із своїм продуктом. Для цього треба досліджувати й вивчати, які смакові пріоритети в тій чи іншій країні, які там вимоги до якості товару по відношенню до ціни, наскільки важлива брендовість продукту, неймінг. З урахуванням всього цього й розумінням регіональних особливостей ринків (загалом європейського й скандинавського зокрема, азійського, арабського, американського, австралійського) й готується продукт для конкретного ринку.
Всерйоз сподіватися на успіх у реалізації експортних амбіцій не можна, не створивши в компанії відповідного підрозділу. Або хоча б на перших порах потрібно знайти грамотного й достатньо мотивованого менеджера, який буде займатися виключно зовнішньоекономічними операціями, буде постійно в пошуках зарубіжних клієнтів та в різний спосіб буде комунікувати з ними – й загалом реалізовуватиме стратегію компанії в цьому питанні.
Наступний комплекс питань – логістичний. Без добре продуманої й організованої логістики успішного експорту також не досягнеш. Що стосується компанії «Atelier Lilu», то вона, працюючи переважно з європейськими країнами, знайшла вигідним для себе послуговуватися митними складами в Польщі, маючи свій хаб. Це спрощує подальші доставки розмитнених меблів по Європі. Націлюючись на ринок Ізраїлю, доводиться думати вже про гуртові контейнерні перевезення й відповідну адаптацію цін.
Зовнішньоекономічна діяльність, виведення продукту на ринок – загалом справа цікава і для керівника компанії, і для її маркетингу, і для виробництва – для всієї команди, а разом із тим і складна, тривала в часі для досягнення перших результатів, тому до неї не можна ставитися, як до разової акції, займатися нею абияк, між іншим.
– Всі – від керівника компанії до працівника цеху – повинні усвідомлювати, що товар на експорт особливий у всьому – не тільки в якості виготовлення, а й, скажімо, в упакуванні, адже йому належить долати, можливо, тисячі кілометрів, потрапляючи з одного кліматичного поясу в інший.
Якщо плануєш вибудовувати довготермінові партнерські відносини з майбутніми дистриб’юторами, повинен подбати й про монтажні та сервісні послуги й гарантії й для них, і для кінцевих користувачів твоїми меблевими виробами. Тим більше, що вони у «Atelier Lilu» специфічні тим, що дитячі.
– Хоча із скромності ви й сказали, що не гуру в сфері зовнішньоекономічної діяльності, втім, тим, хто трохи знає історію вашої компанії, відомо, що певний досвід все ж маєте. Зокрема в плані відносин із рядом зарубіжних партнерів. Адже починали ви як підприємець з імпорту з Італії, Німеччини, Франції меблів преміум-класу для новонароджених. А перші власні меблі під торговою маркою «Atelier Lilu» виробляли в Бельгії, потім в Італії.
– Ви праві. Додам до того, що сказали, ще пару фактів. Інтерес до нашої продукції (щоправда, у європейських приватних клієнтів) почав з’являтися ще років три тому, й ми активно зайнялися В2С-продажами. Той перший досвід ще не можна назвати повною мірою професійною зовнішньоекономічною діяльністю, але й не враховувати його не варто. Згодом був зроблений другий крок, і нині ми на наступному етапі – вибудовування уже експортних В2В-відносин компанії із зарубіжними – уже не просто клієнтами, а партнерами. Це – меблеві салони, котрі виступають у ролі посередників між нами, виробниками, й кінцевими покупцями наших дитячих меблів. Ми їм пропонуємо вигідну програму знижок. Законтактували ми з ними на одній ефективній інтернет-платформі, де меблевиробники пропонують свою продукцію (от у цьому сенсі точно можу колегам дещо корисне порадити й підказати). На черзі вихід на третій рівень – роботу з гуртовою дистриб’юцією, і згадувана французька виставка, сподіваємося, виведе нас на цей рівень.

Рубрика “Історії успіху” започатковано в рамках грантового проекту за підтримки Швейцарського бюро співробітництва в Україні, назва проекту: “Підвищення рівня співпраці та довіри при спільній участі у міжнародних та національних державних закупівлях ” – TENDER TOGETHER.