Нова реальність, що виникла в умовах карантину відкрила нові можливості для бізнесу. Щоб правильно і швидко скористатися ними, 17 квітня Українська Асоціація меблевиків разом із експертами інтернет-маркетингу провели вебінар на тему “Інтернет-еволюція для меблевого бізнесу”.

Спікери вебінару, що надали практичну інформацію з використання інструментів цифрового маркетингу та відповіли на питання аудиторії:

Валерія Бедім – digital marketing consultant & strategist «Olshansky & Partners». Працює з представниками української омніканального рітейлу, девелоперами і сервісними компаніями. Спеціалізується на розробці комплексних digital-стратегій для бізнесу і репутаційному маркетингу в мережі. Серед клієнтів відомі українські забудовники, національні бренди одягу та ювелірних прикрас, компанії, які пропонують SAAS рішення, а також столичний телеком-оператор і торговий центр.

 

 

 

 

Ольга Немирівська – консультант digital-стратег і маркетолог. У сфері цифрового маркетингу близько 5 років. Працювала з компаніями з фешн і б’юті-індустрії, меблевої промисловості, B2C / B2B бізнес, а також київськими і регіональними забудовниками. Спеціалізація – розробка і реалізація стратегій просування бізнесу в онлайн, а також формуванні і розвитку особистих брендів. Вміє об’єднати оффлайн діяльність компаній з активностями в Інтернеті і зробити це максимально цікаво для покупця і вигідно для бізнесу.

 

 

 

Настав час можливостей для компаній, які чутливі до змін та ситуації, що відбуваються, які можуть та готові змінюватись. Щоб допомогти меблевикам зайняти свої позиції в онлайні та стати першими в виборі для клієнтів, спікери запропонували розібратися із інструментами, які дозволяють маневрувати на хвилях кризи.

Спікери виділили ряд актуальних для меблевої галузі загроз та запропонували варіанти реакцій для переведення їх в можливості. 

Трансформація загроз в можливості

• Нереалізований потенціал фізичних точок – Розвиток еcommercе і відкриття нових каналів збуту 
• Відсутність експертизи у співробітників в онлайн-роботі – Переорієнтація на нові продукти / послуги і оптимізація штату 
• Зміна споживчої поведінки – Зсув фокуса попиту на національних виробників 
• Дезорієнтація і відсутність можливості довгострокового планування – Можливість швидше зреагувати і обійти конкурентів.

“Зараз час для того, щоб спробувати себе в різних каналах, але дуже важлива аналітика”, – каже Ольга Немирівська. 

Перехід в онлайн-канали

• Розуміння ринкової ситуації в онлайні
• Ваша стійка конкурентна перевага 
• 2 – 3 портрета ваших клієнтів 
• Схема комунікацій – «Що, де і кому ми говоримо» 
• Система управління репутацією 
• Грамотно налаштовані канали та майданчики для просування

Розглянувши основні, існуючі пункти алгоритму переходу в онлайн, аудиторія разом із спікерами поринули у детальне дослідження кожного із них.

Що відбувається у конкурентів?

Спікери запропонували до уваги аудиторії алгоритм аналізу конкурентів:

• Визначаємо прямих і непрямих конкурентів в онлайні.
• Визначаємо критерії та інструменти для аналізу, виходячи із специфіки бізнесу. 
• Розкладаємо сильні і слабкі сторони конкурентів за схемою: увага, інтерес, бажання, дія, утримання. 
• Визначаємо якірні і супутні види товарів / послуг конкурентів  (якщо їх кілька). 
• Визначаємо основні канали та модель просування конкурентів в онлайні.

Рекомендували виявити сильні та слабкі сторони конкурентів, пройшовшись по воронці залучення потенційних клієнтів. Звернули увагу на важливість того, як саме конкуренти залучають користувачів, утримують їх інтерес та закликають до дій. “Проведення такого аналізу допоможе вам сформувати власну стратегію та отримати перевагу для вашого бізнесу”, – акцентує Валерія Бедім.

Також на вебінарі були розглянуті існуючі інструменти аналізу пошукових запитів конкурентів. Спікери звернули увагу на важливість відслідковування динаміки запитів за сезонними та територіальними показниками та за інформаційним фоном відгуків.  

Окремо розглянули практичні інструменти аналітики в соціальних мережах.

Зокрема, зупинилися на можливостях використання таких інструментів як SimilarWeb, Serpstat, BuiltWith, Google Trends, Google Alerts, Popsters та SocialBlade.

Google рекомендує: зрозумійте хто ви.

Позиціонування може бути, як на рівні бренду, так і на рівні продукту чи торговельної марки компанії.

Бренд компанії 

• Позиціонування в Інтернеті 
• Унікальні властивості 
• Сильні і слабкі сторони 

Продукт / TM 

• Позиціонування в Інтернеті 
• Унікальні властивості 
• Сильні і слабкі сторони

Позиціонування, яке будується на унікальності зробить вас першим у виборі

Унікальність є у кожного бізнеса. Вона може бути не пряма, але її можна віднайти у формулюваннях, які не використовують ваші конкуренти.

Для того, щоб правильно позиціонувати себе та свій продукт треба:

• Розкрити унікальні властивості вашого продукту.
• Зрозуміти, як змінилася поведінка вашого клієнта зараз.
• Бути простим і легким для сприймання. 
• Бути відвертим із клієнтом у комунікації. 

“Криза і ті обставини, в яких ми опинилися рано чи пізно завершаться, а репутація Репутація, яку ви формуєте зараз, вона стане основою вашого подальшого розвитку бізнесу, подальшого відношення клієнта до вашої компанії, тому позиціонування має бути чесним”, – каже Валерія Бедім.

Аналіз конкурентів допоможе вам зрозуміти, як краще позиціонувати себе на ринку.

Як створити цінну пропозицію?

Цінність має допомагати вашому клієнту вирішувати його задачі, болі та надавати вигоди. 

Дійсно важливо фіксувати:

• задачі, які допоможе вирішити ваш продукт;
• вигоду, яку він отримає від вашого продукту;
• болі, які можуть відштовхнути та направити вашого клієнта до конкурентів.

“Існують базові, тобто очікувані аспекти продуктів, але для того, щоб отримати прихильність клієнтів потрібно перевищувати очікування”, – наголошує Валерія.

Створити профіль клієнта

Портрет має бути конкретним та чітким, щоб уникнути розмиття фокусу, треба скласти не більше трьох портретів. 

Розпочати треба з вашої існуючої бази клієнтів. Вийти з ними на зв’язок та отримати відповіді на запитання: чому обрали саме вас. 

Опроси можуть проводитися в соціальних мережах, на сайті, гугл-формах, персональних інтерв’ю. 

Питання мають виявляти дійсні, щирі мотиви та заперечення ваших клієнтів. Щоб скласти вірний портрет треба дуже уважно слухати клієнта.

В чому полягає дійсна цінність вашого продукту?

Щоб віднайти відповідь на це питання, треба провести детальний аналіз продукту на перетині між фактори вигоди (як продукт допомагає досягти зиску клієнту) та факторами допомоги (як продукт може знизити болі клієнта).

Комунікація

Після створення портрету та розуміння того, хто ваш клієнт потрібно розпочинати комунікацію.

“Комунікація працює лише тоді, коли вона системна”, – акцентує Ольга Немирівська. Потрібно розробити основну комунікацію, що ми кажемо, кому і коли. Важливо проробити стиль подачі інформації та визначитися із каналами комунікації, скласти календарний план. 

Центр комунікації – клієнт.

Потрібно адаптувати ваші тематики користувацький контент, тобто ставити в центр комунікації клієнта, його болі і потреби. 

Також важливо сформувати власний стиль спілкування, який мають використовуватися у всіх точках комунікації, в соціальних мережах, у відділі продажів, в магазинах, всюди, де ви маєте точки дотику із клієнтом.

Має бути єдиний посил і в вербальній і в візуальній комунікації.

Приклади комунікації в часи ізоляції

Спікери порадили нести позитивні емоції, закликати до дій, бути лаконічним та зрозумілими, говорити про вигоду або біль клієнта. Разом з аудиторією проаналізували приклади рекламних постів компаній, знайшли помилки та віднайшли кращі рішення рекламних проявів.

Валерія та Ольга звернули увагу на важливість репутації в період напруги, коли всі сконцентровані на відстежуванні дій конкурентів. 

Аналіз репутації в інтернеті: 

• мониторинг;
• класифікація зворотного зв’язку;
• план дій.

Після проведення аналізу, потрібно працювати із результатами через:

• PR;
• управління пошуковою видачею SERM;
• провести роботу з проблемними питаннями.

Також розібрали SERM-алгоритм для того, щоб потрапити на перші сторінки в пошуковику Google. Використовуючи цю систему, можна “підготувати почву” для наступного розвитку.

Познайомили аудиторію із алгоритмом  роботи з проблемними питаннями та порадили надавати зворотній зв’язок, як при позитивних, так і при негативних відгуках.

Запропонували вводити програму лояльності, а також скласти таблицю моделі реагування на негатив.

Поговорили про важливість медіапланування та важливість ефективності рекламних каналів. Також розглянули канали для отримання інформації про користувачів для подальшого встановлення контакту.

Впродовж вебінару Валерія та Ольга відповідали на питання від слухачів, входили в діалог із аудиторією, аналізуючи маркетингові приклади та кейси компаній. Завершуючи зустріч, Валерія та Ольга надали свої контактні дані та запропонували допомогу членам УАМ у впровадженні інструментів інтернет-маркетингу поза межами вебінару.

Контакти спікерів та детальну інформацію, розглянуту на вебінарі можна знайти у презентації за посиланням.

Запис вебінару можна переглянути за посиланням.

Створюємо разом краще меблеве середовище в Україні!