fbpx

Історія успіху членів УАМ: ЕКСПОРТ

Ми звиклися з розумінням того, що просування своєї продукції на експорт для українських виробників – процес тривалий і фінансово доволі затратний. Тому-то приклад ТВК «Ванкор», вітчизняного виробника кварцових мийок, якій, як мовиться, від роду тільки рік, можна вважати унікальним. Насправді формула такого успіху (компанія експортує свою продукцію у шість країн) дуже проста: бо дуже хотіли. Тим не менше, ми попросили Павел Хараман (Pavel Kharaman), який в компанії безпосередньо й займається організацією експорту, повідати, що ж все-таки ховається за тим «бо дуже хотіли».

Це – справді той випадок, коли в Україні в молодої компанії менше клієнтів, ніж за її межами. «Торік улітку ми запустили серійне виробництво мийок, і першим та єдиним українським їх покупцем була мережа «Епіцентр». Така обмежена можливість масово збувати продукцію тут і змусила, що називається, «шукати вдачі в чужих світах». Іншими словами, шукати експортні можливості. Шукали практично з нуля, бо навіть сам ринок кухонних мийок був «terra incognita» – незвіданий, незрозумілий. «Навіть не знали, які виставки можуть бути для нас корисними». Почали відвідувати їх наугад. Не обминаючи стенди тих експонентів-меблярів зарубіжних виставок, які послуговувалися в своєму меблярстві такими ж меблевими комплектуючими, які в короткі терміни навчилася виробляти на високому якісному рівні молода й амбітна українська компанія «Ванкор». Перший зарубіжний клієнт трапився на кельнській виставці, де, як відомо, виробників кухонних меблів дуже багато. Ним виявилася крупна німецька компанія, котра має офіси в кількох країнах. Потім була виставка в Україні, в якій компанія взяла участь як повноцінний учасник, запросивши на свій стенд потенційних клієнтів із різних країн, які були в її клієнтській базі. В результаті збагатилися ще кількома реальними клієнтами з Бельгії та Болгарії. Нині продукцію компанії купують ще й у Голландії, Туреччині та Франції. Мета – аби співвідношення «експорт- внутрішній ринок» було, так би мовити, класичним – 60 на 40, бо поки що воно не таке.
Аби досягти такого показника, компанія націлена на Канаду (тамтешній ринок видається вельми привабливим для її продукції), так само, як і на сусідні США (там уже навіть намітився потенційний клієнт). Якщо для багатьох колег по Асоціації азійський ринок найбільш перспективний, то для ТВК «Ванкор» – ні. Його «окупували» регіональні виробники аналогічних мийок (переважно індійські). Хоча їхній товар і нижчої якості, але той ринок цілком влаштовує, тому українські мийки – хоч і кращі за матеріалом – там не будуть конкурентними. Арабський ринок – віддалена перспектива, бо ще не вивчений, отож і незрозумілий.
«Завдяки численним контактам на особистісному рівні вийшов на знану британську компанію-ритейлера «Kingfisher», -ділиться приємною новиною мій співрозмовник. – Вона всерйоз зацікавилася нашими мийками, перемовини в активній фазі, очікуємо приїзду її представників на наше виробництво. Спочатку мали намір показати наші можливості серійного виробництва кварцових мийок, але скоригували такий намір на більш стратегічний: показати іменитим гостям не те, що ми вже робимо, а те, чого поки не робимо, але на що цілком здатні – наш потенціал. Який у короткий термін розвинемо, якщо отримаємо крупні замовлення від цієї британської мережі магазинів. Власне, вже тільки сам той факт, що нашим товаром зацікавилася «Kingfisher» – запрошувала нас до себе на перемовини, приїде до нас – додає нашій юній компанії авторитетності, а нашим мийкам – додаткової риси конкурентності. Те, що така компанія веде з нами переговори про співробітництво – для нас уже перемога».
Перший етап становлення молодої компанії – робота над якістю продукту – завершений. На черзі наступний, теж дуже важливий – напрацювання власного дизайну й колірне розширення асортименту.
– Чимало ваших колег по Асоціації роками й неабиякими потугами проторують свої експортні шляхи, вам же вдалося практично одразу опинитися в Європі. Може, це тому, що з таким продуктом, як ваш, простіше це зробити, ніж пропонуючи готові меблі?
– Я в компанії «Ванкор» працюю, займаюсь експортом, недавно, а в меблевій галузі давно. Меблевий експорт для мене не новина, тож скажу, що навпаки – експортувати кухонні мийки значно складніше, ніж продавати за кордон готові меблі. Чому ж ми виявилися успішними в цьому сенсі? Тому, що мали непереборне бажання – будь-що стати експортерами. Так, може, ми пішли не зовсім традиційним шляхом – через участь у міжнародних виставках, із залученням солідних коштів, – а діяли таким собі «партизанським» методом – рейдами в «тили» потенційних клієнтів, але ж результат є. Ми багато писали можливим клієнтам, пропонуючи звернути на нас увагу, на виставках справді не обминали жодного експонента, який міг зацікавитися нашими мийками. А скільки їх надсилали по всьому світу, в різні торгові компанії, аби продукт оцінили, що називаються, реально, а не тільки за його описами! Багато налагодили не просто ділових, а глибших – особистих – контактів із представниками компаній, які нас цікавили, і такий підхід виявився найдієвішим. Я прийшов у компанію «Ванкор» не тільки із розуміння ефективності цього методу, а й з досвідом його застосовувати на практиці.
Тобто що стосується цього моменту, то тут ми в експортному напрямку починали рух не з нуля, що теж сприяло доволі швидкій й відчутній результативності. Я вже переконався: частіше довіряють не компанії та її продукції, а представнику такої компанії, якого знаєш добре, з яким спілкуєшся з широкого кола питань, не лише конкретно ділових. З яким спілкуєшся не тільки за столом переговорів, а й регулярно у Фейсбуці, в неформальній обстановці. Котрому допомагаєш і в чомусь, що виходить за межі бізнесових інтересів твоєї компанії. Через таких партнерів обростаєш новими корисними знайомствами: його партнери можуть стати й твоїми.
Є ще один дієвий засіб знаходити зарубіжних клієнтів поза виставковими павільйонами. Це – наявність інтернет-платформ, на яких можна презентувати свою продукцію. Багато хто про них не знає або не надає їм значення – і даремно. Якраз американського клієнта ми знайшли саме на такій платформі, яка є відносно новим маркетинговим інструментом, якого були позбавлені ті, хто розпочинав експортні потуги років 8-10 тому.
І ще порада. Під час виставок не демонструйте свій продукт пасивно, а знаходьте максимум можливостей показати відвідувачам, на що ваш продукт здатен. На одній із бельгійських будівельних виставок ми подивували відвідувачів тим, що активно знущалися над своїми мийками. На їхніх очах всіляко дряпали їх, піддавали дії агресивних речовин, пекли гарячими сковорідками, кидали в них з висоти металеві шари й показували результат: бачте – їм хоч би що!

Рубрика “Історії успіху” започатковано в рамках грантового проекту за підтримки Швейцарського бюро співробітництва в Україні, назва проекту: “Підвищення рівня співпраці та довіри при спільній участі у міжнародних та національних державних закупівлях ” – TENDER TOGETHER.

Share This:

Подождите ...

Подписаться

Получайте самые новые новости с портала к себе на почту: