Не треба розчаровуватися, коли не одразу отримуєш результат, на який розраховував

Такою є одна з із рекомендацій, яку дає початківцям Олександр Дєєв, розповідаючи експортну історію торгової марки AMF – Art Metal Furniture. Він у дніпровській компанії – знаному вітчизняному виробнику офісних меблів – якраз і відає зовнішньоекономічною діяльністю.
Можна образно сказати, що компанія «AMF» на європейські ринки прийшла через Москву. Зараз би такий маршрут подивував, а тоді, на початку двохтисячних років, коли головним зарубіжним ринком збуту стільців та інших меблів переважно офісного призначення дніпропетровської компанії був російський, і головною зарубіжною галузевою виставкою була московська. На ній, хто памʼятає, експозиція цього українського виробника завжди була вельми солідною – й за площею, й за модельним рядом виставленої продукції.
– Саме там ми активно й почали «обростати» клієнтами з колишніх союзних республік, – пригадує Олександр. – Активні продажі в Росії й на інших ринках ближнього зарубіжжя запевнили в тому, що така продукція, як наша – стільці, крісла, – потрібні завжди і скрізь, а оскільки вони в нас у конкурентновигідному співвідношенні «ціна/якість» та широкому модельному асортименті, то повинні зацікавити й так зване дальнє зарубіжжя. І не помилилися. Відтак стали – чи не першими серед українських меблярів – учасниками відомої кельнської виставки. Саме їй ми й вирішили віддати перевагу, якщо мати на увазі три головних европейських меблевих форуми. Виставка «ORGATEC» відчутно збагатила нашу клієнтську базу. Перші європейські поставки у нас були, здається, в Німеччину та Голландію.
Якихось серйозних організаційних проблем не виникало. Компанія «АМF» була на той час уже досвідченим імпортером меблевиробних механізмів, інших зарубіжних комплектуючих та готових меблів, тож налагодити логістику в зворотному напрямку виявилося справою простою. Бо й усі митні вимоги й процедури були добре засвоєні. Це важливо, адже у взаєминах із зарубіжними клієнтами недостатньо тільки того, аби ваша продукція була європейської якості за конкурентною ціною, потрібні й сервісні гарантії, тобто доставка їм продукції в обумовлені терміни, без їх порушення.
Тим колегам, хто тільки виношує експортні плани, треба передусім провести маркетинг свого продукту, а також ринку тієї країни, на яку націлені: чи ваш продукт відповідає вимогам того ринку і чи буде він там конкурентоздатним. Нам у цьому відношенні було простіше, бо ми випускаємо загальновживану продукцію, можна сказати, першої необхідності, котра, повторюся, потрібна завжди й скрізь.
Інший момент, який треба знати: зарубіжні партнери проймаються більшою довірою до брендів, котрі мають хорошу виставкову історію, тобто регулярно бувають представлені на авторитетних виставках. Отже, потрібно українським компаніям не шкодувати коштів на солідне інвестування своєї виставкової діяльності. Не треба розчаровуватися, опускати руки, якщо після першої спроби не отримаєте результатів, на які очікували. Друга, третя виставка їх обовʼязково дасть, якщо пропонуватимете добротний продукт. Будьте готові до того, що налагодження стабільного експорту – це справа не одного-двох місяців, а може, й років.
Важливо також грамотно та виважено сформувати ціну свого продукту для західних ринків, памʼятаючи, що в кожній країні є негласний протекціонізм для продукції вітчизняного виробництва. Отже, ваша ціна повинна бути не вищою, ніж ціни на аналогічну продукцію польського, румунського й китайського виробництва – такі реалії. Практика засвідчує, що ціна українського продукту, який прагне потрапити на західні ринки, повинна бути мінімум на 10 відсотків нижчою, ніж аналогічного польського.
Компанію «АМF» по праву можна назвати успішним експортером у вітчизняній меблевій галузі, адже вона нині продає свої стільці, крісла та інші меблеві вироби практично в усі європейські країни, як і країни ближнього зарубіжжя.

Рубрика “Історії успіху” започатковано в рамках грантового проекту за підтримки Швейцарського уряду, що має назву “Підвищення рівня співпраці та довіри між представниками МСБ” – TENDER TOGETHER.

Відеосюжет: