Експорт повинен сприяти розвитку, а не виживанню
Компанія «ІСТ-ВУД-ТРЕЙД» експортує переважну більшість своєї продукції, – а це пиломатеріали із твердих порід дерева (дуб, ясень) – у кілька країн, зокрема в такі лідируючі в меблярстві, як Німеччина та Польща. Із розмови із директором компанії Юрієм Пашагіним неважко було зрозуміти, що дається експортна справа компанії дуже нелегко. Втім, не тільки їй, але саме Юрій Пашагін із всією відвертістю про це розповів. В його розповіді й біль, й певне розчарування, й навіть безперспективність. І разом із тим є в нього підприємницька наполегливість, вірність обраній справі («Деревообробка – справа мого життя, нічого іншого я робити не вмію і навряд чи перекваліфікуюсь»). Саме тому директор, попри перманентні складнощі, про які розповів, намагається все ж рухати компанію вперед, виводити на нову орбіту, започатковуючи, крім існуючого виробництва паркету, й виробництво меблів.
– Наша компанія експортує пиломатеріали із дуба та ясеня в кілька країн, зокрема в такі лідируючі в меблярстві, як Німеччина та Польща.
Польща зручна для будь-якого українського експортера – географічно поряд, близька й слов’янською ментальністю. А для таких компаній, як наша, особливо приваблива з огляду на те, що є третім у світі виробником меблів (а може, й другим, бо Німеччина чимало меблів, імпортованих зокрема і з Польщі, продає, як свої). Крім того, там чимало й інших виробництв, що мають справу з деревиною, тож її полякам треба багато. Але вести комерцію із сусідами-поляками тим не менше складно й ризиковано, бо вони, вже відчувши себе гоноровими європейцями, до українських партнерів часто ставляться зневажливо й навіть зверхньо. Ми вже не раз переконувалися в тому самі. Можуть запросто порушувати умови розрахунків, невиправдано довго відтягуючи їх, посилаючись часом на смішні відмовки. Трапляються випадки, коли й задарма віддаєш свою продукцію, бо знайдуть причини зовсім за неї не платити. Якщо навіть один із десяти польських клієнтів виявиться недобросовісним – весь твій трирічний прибуток коту під хвіст! Ми дійшли висновку, що компанії, такій як наша, розвиватися завдяки торгівлі з поляками неможливо, хіба що сяк-так виживати. Ціни, які вони можуть запропонувати, не назвеш взаємовигідними. А ще якщо врахувати реалії нашого дикого ринку, де ціни за десять років можуть зрости в рази. «Якби в нас були такі «фокуси», – сказав мені якось один італійський підприємець, – то в Італії не залишилося б жодного товаровиробника». А ми, українські підприємці, як таргани, виживаємо в будь-яких несприятливих і шкідливих умовах.
Оскільки нашу країну нерідко порівнюють із Зімбабве, то маємо й відповідну культуру ведення бізнесу, відповідний рівень його цивілізованості. Через те я й тисячі українських товаровиробників не можемо надійно застрахувати свою продукцію від фінансових ризиків. Зокрема й уже названих. Якщо з тобою нахабно не розрахувалися, ти можеш виграти не один суд – і український, і зарубіжний – і залишитися в результаті з «вовчим білетом», який закриє перед тобою експортні ринки.
Останнім часом експорт у Польщу ще більш ускладнився: закінчилися польські дозволи на автоперевезення комерційних українських вантажів через кордон. У результаті наша замитнена фура понад два тижні стоїть в прикордонній зоні, застрявши в довжелезній, десятикілометровій черзі.
Отакий він, наш бізнес: купуємо вітчизняну лісосировину дорожче, ніж вона коштує в Німеччині та Австрії, переробляємо, зазнаючи суттєвих затрат, не маючи ні лізингу, ні вигідного кредиту, й змушені продавати тверду, якісно висушену деревину полякам за заниженими цінами, не маючи можливості ще й туди їм вчасно доставити свої пиломатеріали. І на доставці вантажів зазнаємо збитків: розраховували, що перевезення обійдеться в тисячу євро, а виходить півтори через простої на кордоні. Ситуація – працюй і «радуйся»!
– Ну, а німці, які у вас також в клієнтах, – вони ж славляться порядком, пунктуальністю…
– Розкажу й про них. Візьмемо для прикладу середню фірму, із, скажімо, тримільярдним річним оборотом – такі часто і є нашими покупцями. Ти, аби налагодити з нею ділові відносини, півтора роки шлеш свої пропозиції, нагадуючи про себе. Коли на тебе нарешті звернули увагу, то місяців за сім призначать зустріч. Переговорили. Хочуть приїхати, щоб на місці познайомитися з виробництвом, продукцією. Якщо обіцяють приїхати в жовтні, то дай Бог, хоча б у березні дочекатися. Така пунктуальність. Нарешті все о’кей – готові купувати щомісячно десять фур пиломатеріалів, але реально беруть чотири машини, хвалять якість (супер!) – і більше не купують. Шукаємо іншого клієнта, який, уже знаємо, діятиме точно за такою ж схемою. Скажу так: там кращі умови для життя, для ведення бізнесу, але бізнесменів, з якими б було приємно вести справи, бути в партнерстві, я там не зустрічав.
Отак працюємо з Німеччиною. Сьогодні їм твоя продукція потрібна – дають гарну ціну, високо оцінюють якість, а назавтра вже не треба. Така непередбачуваність вражає. Часто на те є й об’єктивні причини: в одному із сегментів їхньої деревообробки за десять років із 160 підприємств залишилося три, інші збанкрутіли. Там це – звичний процес. Компанії із мільярдними оборотами так само швидко й запросто банкрутіють , як у нас дрібні.
– Тим не менше, ви продовжуєте знаходити в Німеччині клієнтів і відправляєте туди пиломатеріали.
– Так. Але могли б відправляти не десять-п’ятнадцять фур на рік, а тридцять щомісячно.
… Юрій зауважує в кінці розмови: те, що розповів, – його правда, його реалії, в інших – можливо, вона інша, своя, може, більш відрадна, інші враження від торгівлі з тими ж поляками та німцями.
Рубрика “Історії успіху” започатковано в рамках грантового проекту за підтримки Швейцарського бюро співробітництва в Україні, назва проекту: “Підвищення рівня співпраці та довіри при спільній участі у міжнародних та національних державних закупівлях ” – TENDER TOGETHER.