Труднощі не лякали, а мобілізовували
Експортні історії успішних меблевих компаній багато в чому типові, але все ж таки кожна має свій самобутній почерк. Як і ця – від Олександра Ющенка, комерційного директора компанії Mirt Company.
Перші системні кроки в експортному напрямку компанія зробила 2013 року. Не довго думаючи, ми вибрали Москву – величезний російський ринок, схожа ментальність, територіальна близькість і багато звʼязків. Близько десяти місяців робили оті перші кроки – розвідка, напрацювання контактів, отримання перших замовлень, налагодження логістики, пошук офісу, персоналу тощо. Але, швидко настав лютий 14 року – і … все «накрилося мідним тазом» …
У квітні 14-го року поїхали в Баку. На той час Азербайджан був на піку будівельного буму. Ще б пак – нафта по 140 доларів за барель! Кілька візитів, багато зустрічей, поїздки по обʼєктах, східна гостинність … І ось ми вже на виставці «BAKUBUILD 2014»! Великий розкішний стенд (навіть отримали нагороду «Кращий стенд»), означений величезними золотими буквами «MIRT» із трьох сторін, шикарна продукція, дівчата-промоутери у вишиванках і віночках, сало, закуски, українські прапори – і повний аншлаг на стенді! Всі захоплюються, дивуються, посміхаються. Втім, дехто й підсміювався. Тільки після виставки ми дізналися – чому: MIRT по-азербайджанськи означає «прикол».
Ейфорія після виставки не залишила нам жодних сумнівів щодо правильності вибору нами наступного зарубіжного ринку. А потім почала стрімко падати ціна нафти … і знову все змінилося. Але до того часу ми вже встигли організувати офіс, отримали перші замовлення й почали досить успішно працювати в Баку.
2015 року поїхали зі своїм стендом на виставку «MADE Expo», яка проходить у Мілані. На «MADE Expo» приїжджають відвідувачі з різних регіонів світу, не тільки з Італії. Саме завдяки цій виставці ми знайшли кілька клієнтів з Казахстану і, знову ж таки не довго думаючи, вирішили організувати представництво компанії в Астані (зараз Нурсултан). А далі вже за напрацьованою схемою – співробітники, зразки, виставки, логістика тощо.
Звичайно, не все давалося легко й чітко за планом. Наприклад, запроваджена Росією заборона на транзит товарів до Казахстану і Киргизії через територію РФ змінила маршрут доставки нашої продукції машинами. Зараз ми возимо вантажі у Казахстан через Чорне море, Грузію, Азербайджан, Каспій. Це призвело до збільшення термінів поставки з 10 до 30 днів, а вартості фури – з 4-5 тисяч доларів до 10-11. До того ж, і сам ринок Казахстану в звʼязку з падінням цін на нафту й девальвацією тенге вдвічі суттєво скоротився й просів. Натомість конкуренція при цьому зросла в рази: місцеві виробники майже завжди пропонують продукцію значно дешевшу, і термін її поставок – день замість місяця. Але й це нас не зупинило! Якісний продукт, потужний проектний департамент, хороший менеджмент проектів і обʼєктів – це те, що вигідно нас відрізняє від конкурентів і за що нас цінують клієнти.
Ще один напрямок, який видався нам цікавим і перспективним, – арабський. Чому? На виставці в Мілані ми отримали велику кількість пропозицій з Арабських Еміратів і Саудівської Аравії. По гарячих слідах взяли участь у найбільшій будівельній виставці на Середньому Сході «The Big 5 Show», яка проходить у Дубаї. Вона підтвердила величезний попит на нашу продукцію в цих країнах.
Але, як відомо, схід – справа тонка. З наскоку зайти на тамтешній ринок і почати там активно працювати не вийшло. Країни інші, культура й ментальність теж інші, принципи роботи, клімат, спосіб життя – все інше. Перші кроки в Дубаї виявилися малорезультативними. І ми поїхали в Саудівську Аравію. Але виявилося, що й там не легше. З одного боку – такої кількості вілл і палаців я не бачив ніде, а з іншого – потрапити своїми меблями на ці обʼєкти вкрай складно. І все тут у сукупності – й недовіра до чужих, і страхи, й східна «скупість», і відсутність зареєстрованої компанії, й терміни поставок, і нюанси логістики, й вкрай повільне прийняття рішення клієнтом і багато-багато іншого, що гальмує чи стає на перешкоді. Проекти трапляються, але мало, й дуже повільно вони узгоджуються.
Є багато нюансів у роботі з країнами Перської Затоки. Наприклад:
1) термін доставка вантажів з України 5-6 тижнів. У більшості випадків доводиться возити вироби «холодильниками», оскільки влітку температура в контейнері піднімається до 80 градусів, і вироби з дерева такий тепловий удар не витримують;
2) вартість організації компанії становить майже 150 тисяч доларів і триває не менше 2-3 місяців;
3) температура на вулиці з травня по вересень від 40 до 55 градусів в тіні, а в приміщеннях 18-20, що вносить суттєві корективи в роботу – не всі європейці здатні нормально переносити подібні температури та їхні перепади;
4) у період Рамадану й Хаджу майже ніхто не працює, більшість людей виїжджають із країни, і робота завмирає на 3-4 місяці;
5) наявність величезної кількості різного роду посередників і консультантів, кожен з яких, у кращому випадку намагається на тобі заробити, якщо не просто «кинути»;
6) вартість річної візи до Саудівської Аравії – близько 1500 доларів. І отримати її непросто. Туристичних віз немає взагалі – тільки бізнес-візи. Для отримання такої візи ти повинен знайти компанію, яка зробить для тебе запрошення й буде твоїм поручителем.
І ще нюанс: арабам складно сказати тобі «ні», бо категорично відмовляти в їх культурі вважається поганим тоном. І ти дуже часто чуєш від них у відповідь «іншалла» (Бог дасть), що може означати все що завгодно, але найчастіше означає: ніколи. А ще у них постійно «вмирають» дядьки – буває по два-три протягом місяця … Ми тільки через рік дізналися, що насправді ніхто у них не вмирає: таким чином тобі ввічливо дають зрозуміти, що більше їм не треба ні дзвонити, ні писати.
Але всі труднощі, що трапляються на нашому експортному шляху, нас не зупинили, і компанія «MIRT» продовжує крок за кроком освоювати міжнародні ринки. Наш системний підхід і вже значний досвід дають можливість реалізовувати обʼєкти по всьому світу. Наприклад, зараз ми одночасно працюємо над проектами в 15 країнах. Сьогодні в нас є представництва в Баку, Одесі, Астані та Алмати. А в таких містах, як Москва, Дубай, Лондон, Торонто та Саудівській Аравії, працюють наші партнери.
Рубрика “Історії успіху” започатковано в рамках грантового проекту за підтримки Швейцарського бюро співробітництва в Україні, назва проекту: “Підвищення рівня співпраці та довіри при спільній участі у міжнародних та національних державних закупівлях ” – TENDER TOGETHER.