Меблевики, котрі самі продають свою продукцію, і меблеві ритейлери, котрі продають продукцію виробників, однаково залежні від стану ринку. А він в Україні в умовах воєнного часу ще не такий, яким ми знаємо його потенціал. І все-таки треба визнати, що ті підприємці, які сфокусовані тільки на  продажах, роблять це зазвичай вправніше, результативніше, бо вправність більшості з них того рівня, який прийнято називати «мистецтвом продажів». А в нинішніх складних ринкових умовах це мистецтво треба не лише застосовувати  повно мірою,  а й постійно вдосконалювати. 

Саме про це й була наша розмова із  Євгеном Столпером, співвласником компанії «Треба меблі», котра реалізовує меблі українських виробників через свій інтернет-магазин. Його пропозиція така багата (понад півтори тисячі товарних позицій), що тут можна придбати меблі без зайвих націнок та виснажливого пошуку бажаної моделі. Бо такою є й мета ритейлера: дати потенційному покупцю можливість обрати саме те, що йому потрібно, з урахуванням актуальних модних тенденцій. Сприяють цьому зручні та інтуїтивно зрозумілі умови покупки на сайті, максимально уважне ставлення до кожного, хто звернеться, підтримка покупців на кожному етапі здійснення покупки – аж до моменту, коли меблі прикрасять його дім чи квартиру. 

– Наша компанія на ринку вже досить тривалий час. Інтернет-магазин має свій сучасний і дуже потужний сайт. Маємо розгалужену мережу партнерів-продавців меншого масштабу, які працюють із використанням наших сайтів. А їх відвідуваність – понад 150 тисяч потенційних клієнтів на місяць.

– І тим не менше, треба думати, ви на місці не стоїте? Тим більше в нинішніх умовах, коли зупинка на досягнутому неодмінно відкочує назад.

– Саме так. Якщо раніше ми спеціалізувалися на продажах виключно корпусних меблів, то нині  розширюємо асортимент й меблями інших категорій. А ще розширюємо базу наших постачальників-виробників, яким ми цікаві, як результативний дистрибʼютор, здатний збільшити обсяги реалізації їхньої продукції. Якщо раніше ми були орієнтовані на крупні меблевиробні компанії, то зараз все більше залучаємо до партнерства дрібних виробників, які тактично більш гнучкі, а відтак і зручні для співпраці. 

Темпи нарощування партнерської бази залежні від показників сайтового трафіка. У нас він якраз такий – я вже наводив показник, – який дає нам широку перспективу для приростання новими постачальниками. Наша стратегія: вибудувати такий фундамент для нарощування продажів, аби зростати разом із партнерами-меблярами.

– Як умови воєнного часу змінили тендендії на вітчизняному меблевому ринку?

– Покупець однозначно став значно прагматичнішим. Спостерігається «скочування» продукції меблярства з високих цінових сегментів у нижчі, бо грошових клієнтів, яких можуть зацікавити меблі, в Україні стало менше. Тож нинішній меблевий  ринок – це ринок оптимальних пропозицій і прагматичних цін. Нам у цьому сенсі особливо змінюватися не треба, бо із самого початку магазин був націлений на продаж переважно бюджетних меблів.

Крім того, сталося й географічне зміщення ринку із сходу на захід країни через те, що потоки біженців із сходу ринули в західні регіони.

Ми вже неодноразово переконувалися, що навіть найскладніші часи створюють нові можливості. Треба лише вміти їх побачити та бути готовими брати на себе зважені ризики. Навіть зараз, під час війни й великої трагедії, попри всі труднощі, ми маємо амбітні, але реалістичні плани розвитку компанії до лідерських позицій у своїй ніші. Однак головне завдання сьогодні — безумовно, справедливий мир. Дуже хотілося б сказати «перемога», але не хочеться популізму та безвідповідальних слів. Бачимо можливість уже за рік-два досягти поставленої мети. Важливо тільки дотримуватися фундаментальних засад партнерства з постачальниками і взаємин із потенційними й реальними покупцями. А ще краще розвивати та удосконалювати їх. 

Для нас важливо однаково якісно обслуговувати і реальних, і потенційних покупців. З тривалої практики продажів знаємо, що нечасто людина одразу зважується на покупку, тому ми так їй представляємо наш товар, так з нею спілкуємося, аби вона сповнилася позитивними емоціями. Тоді  велика вірогідність, що вона повторно звернеться до нас і стане реальним покупцем.

– Які у вас сервісні переваги?

– Якраз над забезпеченням їх нині посилено працюємо для більшого запасу конкурентності й маємо вже обнадійливі результати: уклали вигідні ексклюзивні контракти з перевізниками, які будуть доставляти куплені меблі й малозабезпеченим клієнтам за доступними цінами. Отримали для цього вигідні скидки.

– В чому бачите запоруку успіху в достатньо жорсткому конкурентному середовищі?

– В тому, аби знаходити нестандартні рішення, укладати ексклюзивні угоди, завжди дотримуватися взятих зобовʼязань (особливо в кризовий період) та бути максимально надійними партнерами для всіх, з ким взаємодіємо. Репутація  для нас була, є і завжди залишиться головним капіталом.

Також запорукою успіху вважаємо вміння бачити у будь-якій – навіть найглибшій  кризі – можливості. Вони є завжди. Треба тільки мати досвід та інтуїцію їх розгледіти  та мужність  йти вперед, часто всупереч всьому. 

Найголовніше, що хотілось би сказати на завершення розмови – низький уклін та щира вдячність кожному, хто зараз боронить країну. У тій чи інший  спосіб.