Чому поляки зацікавилися вінницькими дитячими меблями

Вінницьке Приватне мале підприємство “Геліка”, судячи з розповіді менеджера із зовнішньоекономічної діяльності Ілони Грабчук, дуже вдало й потужно стартувало в експортній справі: в Молдові компанія років п’ять тому виграла тендер на мільйонні поставки дитячих меблів. Успіх надихнув, почалися пошуки ринків збуту в інших напрямках, і вони увінчалися успіхом: знайшовся партнер у Литві. Завдяки його старанням вдалося «покрити» всю Прибалтику. Далі експортний вектор спрямували в західному напрямку й дісталися Румунії, згодом Чехії та Словаччини. Продажі в ці країни уже не були такими масштабними, як молдавська вдача. Хоча характер закупівель вінницьких меблів часто такий же – тендерний, у рамках бюджетних освітніх програм у тих країнах.
ПМП «Геліка», зауважила пані Ілона, не прагне мати в країні, на ринок, якої вона заходить, кількох партнерів – достатньо мати одного, але підприємливого. Він виводить і на тендери, й знаходить тамтешніх ритейлерів.
– Зазвичай ваші дилери просувають на ринки своїх країн тільки вашу продукцію?
– Для нас це не є принциповим. Дилер може працювати з кількома постачальниками з різних країн. Знаєте, на таких «багатоверстатників» навіть краще орієнтуватися в пошуках свого представника: значить успішні, з досвідом.
Коли в числі експортних ринків був названий і польський, тут нашої цікавості додалося. Польща? Та Польща, яка є чи не найпотужнішим європейським меблевиробником і меблеекспортером? Чого ж їй не вистачає?
– У Польщі справді дуже потужне меблярство. Вистачає й класних виробників дитячих меблів. Але переважно деревних. Ми ж зацікавили їх металевими, які ми виробляємо наряду з деревними, – парти, столики, стільчики. Їхні вигідна ціна й хороша якість й забезпечили нашу вже трирічну присутність на польському ринку, – пояснила Ілона Грабчук.
І не тільки це. Аби Польща пустила вінницькі дитячі меблі на свій ринок, привабливої ціни й хорошої якості все-таки виявилося замало. По-європейськи прискіпливими були поляки до параметрів дитячих меблів, інших їхніх характеристик. Довелося надати великий обсяг документів, аби отримати польську сертифікацію європейського зразка. Але то варте було значних зусиль і часу, адже отримані сертифікати є перепустками на ринок всього Євросоюзу.
– Тобто все-таки доводиться «підганяти» вироби вашого базового асортименту під певні специфічні особливості й норми конкретних країн?
– Загалом, спеціальних експортних моделей дитячих і шкільних меблів у нас, виробників серійних меблів, нема. Ми пропонуємо зарубіжним клієнтам те ж, що й українським. Втім інколи в базові моделі справді доводиться вносити певні корективи, яких вимагають національні ринки. Приміром, параметри регулювання висоти парт і стільчиків для Литви довелося збільшувати до їхніх стандартів – сьомої ростової групи, бо там діти, виявляється, переважно вищі, ніж наші такого ж віку, які користуються партами шостої ростової групи.
– Чи свідчить те, що полякам знадобилися металеві дитячі меблі, про певний тренд – про загалом більшу затребуваність металевих виробів?
– Навряд чи. Тут роль відіграє традиційно віковий аспект. Металеві меблі – не цільнометалеві, а металокаркасні – для дітей старшого віку, школярів (переважно це – парти та стільчики до них), а деревні (переважно з ДСП, фанери, інколи з масиву) для дошкільнят, дитсадівські (стільчики, столики, ліжечка).
– Хтось із ваших колег запевняв, що достатньо одного тямущого, ініціативного, мотивованого працівника, аби на належному рівні забезпечувати експортну діяльність компанії…
– Може, й так, якщо експортні географія й обсяги незначні, поставки не інтенсивні, не тендерні. У нас же відділ, в якому три працівники. Поставки різновекторні, ринки мають певні регіональні особливості, тому кожен із менеджерів курує певну групу країн.
– Участь у галузевих виставках – для вашої компанії основний засіб поповнення клієнтської бази, пошуку дилерів?
– Уже не основний, але все ще важливий. Виставка – хоч і масштабний, але разовий захід, а пошук клієнтів – регулярна, можна сказати, щоденна доволі марудна й клопітна робота. Видзвонювання потенційних клієнтів («гаряче», «тепле» й «холодне»), листування з ними, вміння максимально точно й повно донести їм свою пропозицію, аби зацікавити нею, очні зустрічі й контакти – все це прийоми щоденної менеджерської роботи.
Ми традиційно є учасниками українських меблевих виставок, у міжнародних беремо участь періодично – раз у два-три роки. Виставок більш спеціалізованих – приміром, дитячих меблів або меблів для освітніх закладів – нема.

Рубрика “Історії успіху” започатковано в рамках грантового проекту за підтримки Швейцарського бюро співробітництва в Україні, назва проекту: “Підвищення рівня співпраці та довіри при спільній участі у міжнародних та національних державних закупівлях ” – TENDER TOGETHER.